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Vende más, vende de forma más inteligente

"El éxito de las ventas no esta en la prospección o el cierre, está en el seguimiento"

Entramos ya al 2020, una nueva etapa muy emocionante para todos, ya estamos en el futuro, con inteligencia artificial, domótica, big data y la ultra conectividad a la que nos encontramos día a día. Y es en este futuro tan prometedor en el que nos encontramos en el cual no podemos dejar de observar una de las áreas de mayor importancia dentro de nuestra empresa, un área "old fashion" que mantiene ese aire antiguo de apretones de manos, llamadas frescas por la mañana, un correo amigable o la nota en la que escribimos el pedido del cliente.



El área de ventas a pesar de los cambios tecnológicos no puede dejar de utilizar las técnicas que ha desarrollado con los años y sin embargo tampoco se puede quedar en una era analógica, en la que dejamos todo en la capacidad y memoria de nuestros vendedores.


"Hoy el área de ventas necesita una mano, necesita tecnología"


Pero antes de la tecnología un buen vendedor necesita tener claras las bases, porque para ganar un partido de baloncesto es necesario saber cómo botar un balón y para ganar un torneo de futbol es necesario primero saber correr por el campo con la pelota.


Las bases de cada juego son la base del triunfo de un equipo, y el equipo de venta necesita saber cuáles son sus bases:


El embudo de venta

La venta digital tiene que estar basada en el embudo de venta o funnel de venta, el cual es la forma en que la empresa o el equipo de ventas determina cada uno de los pasos que va a seguir para poder ponerse en contacto con los clientes a través de fases de conversión que permitan gestionar el ciclo de venta.


En esta entrada hablaremos únicamente de las fases en la que los prospectos descienden por el embudo de venta, pasos que en entradas siguientes trasladaremos a un software de CRM.


Leads: La primera fase del embudo de venta, busca atraer a "leads" o prospectos, los cuales son personas que pudieran estar interesadas en tus productos o servicios, deberemos acostumbrarnos al término "lead" ya que es ampliamente utilizado en la industria de la administración de ventas.


Prospectos calificados: Es la fase crítica en la cual deberemos tener la capacidad de evaluar el grado de interés en nuestro servicio o producto, deberá ser una fase larga en la cual las áreas de ventas, servicio al cliente, redes sociales, operaciones y administración tengan la capacidad de atender las necesidades del cliente de manera óptima.


En esta fase es importante recolectar la mayor cantidad de información del cliente y no limitarse con el nombre del contacto, teléfono, correo electrónico y su orden de compra.


Tratos: Se deberá contar con información clara sobre cotizaciones, tiempos de entrega, contratos, así como información clara de condiciones de pago, deberemos entender que en esta fase lo más importante es prepararnos para futuras compras, que será lo que en realidad logre la generación de valor y utilidades para la empresa, recordemos que es 8 veces más costoso encontrar clientes nuevos que lograr que un cliente que ya confía en nosotros vuelva a realizar una compra.


Clientes: Si hemos logrado garantizar un proceso adecuado de venta, tendremos la capacidad de conocer a nuestros clientes a profundidad, por lo cual es importante realizar campañas de retargeting a estos clientes utilizando todos los canales de comunicación disponibles. Si en fases anteriores tuvimos la capacidad de agregar valor al cliente, ellos no tendrán reparo en recibir más información de la empresa.


Promotores: Un cliente molesto dará antirecomendaciones a 8 posibles prospectos, sin embargo, un cliente totalmente satisfecho no le contará a nadie sobre la gran capacidad de tu empresa para atender sus necesidades. Por esto, es muy importante activar fases de recomendación con los clientes, en los cuales logren obtener beneficios por realizar recomendaciones, esto los llevará a una etapa de promotores que acercarán a nuevos leads a los sistemas de getión de venta de tu empresa.


En MYA Consulting, puedes conocer cómo adaptar tus procesos de venta a un nuevo embudo de venta o un customer journey que permita mejorar la tasa de conversión actual e impulsar tus ventas a un nuevo nivel.

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